Hoe om te gaan met emoties tijdens het verkoopproces

De verkoop van het bedrijf waar u vaak tientallen jaren aan gebouwd heeft is nooit eenvoudig. De voorbereiding of het kiezen van het juiste moment is niet het moeilijkste. Als eigenaar heeft u een groot deel van uw leven geïnvesteerd in uw bedrijf. De persoonlijke verbinding met het bedrijf is een belangrijk deel van uw dagelijks leven.

De verkoop van uw bedrijf voelt alsof u afscheid moet nemen van een familielid. Een groot spectrum aan emoties doen zich voor tijdens het verkoopproces: verdriet, woede, verlatingsangst. Deze emoties, indien niet onderkend, kunnen grote invloed hebben op de uiteindelijke uitkomst van de verkooponderhandelingen.

Dit neemt niet weg dat deze emoties begrijpelijk zijn. Het kan kandidaat-kopers afstoten of de verkoopcondities negatief beïnvloeden. U moet zoveel mogelijk manieren vinden om objectief te blijven en uw emoties losmaken van het besluitvormingsproces, zowel tijdens de verkoop alsook daarna.

Voor de verkoop
Emotionele bagage ondermijnt de waarde en verkoopkansen van uw bedrijf. De oplossing om uw emoties te beheersen is het formuleren van een uitgebreide exit-strategie, ver voordat u overgaat tot de daadwerkelijke verkoop van uw bedrijf.

Door het formuleren van een stappenplan bent u emotioneel goed voorbereid voor het transitieproces zodra deze zich daadwerkelijk voordoet. Uw familieleden dienen betrokken te worden in de exit-strategie; de verkoop heeft ook invloed op hún levens. Ook zij hebben tijd nodig om te wennen aan het idee dat het bedrijf van eigenaar verandert.

Tijdens het exit-planningsproces zult u ook serieuze aandacht moeten schenken aan uw activiteiten na de verkoop van uw bedrijf. Indien u hier geen aandacht aan geeft, zal het lastig zijn om dit tijdens het verkoopproces los te laten en zullen persoonlijke emoties een negatieve rol gaan spelen.

Tijdens het verkoopproces
Tijdens het verkoopproces is het van groot belang om te blijven focussen op de dagelijkse activiteiten totdat de daadwerkelijke verkoop is gerealiseerd. Tijdens boekenonderzoek en andere stappen kan het verkoopproces worden onderbroken of afgebroken.

Om tijd en energie vrij te houden voor de bedrijfsvoering is het verstandig om te vertrouwen op externe adviseurs (bemiddelaars, advocaten, accountants etc.) om de verschillende aspecten van het verkoopproces te ondersteunen. Aanvullend voordeel van het uitbesteden van deze activiteiten is de professionele aanpak en objectiviteit tijdens het verkoopproces en de interactie met potentiële kopers die gebaseerd zijn op feiten en niet op emoties. Verder kan tijdens het verkoopproces goed van gedachten gewisseld worden om de emoties een plek te geven.

Het kan ook verstandig zijn om met collega-DGA’s in overleg te treden om advies in te winnen op basis van de eigen ervaringen bij de verkoop van hun bedrijf.

Verder is het verstandig om na te denken over uw rol na de overdracht aan een nieuwe eigenaar. Kopers wensen veelal dat de vorige eigenaar tijdens een overdrachtsperiode aanblijft om eventuele plooien glad te strijken. Een goede (emotionele) voorbereiding om deze rol professioneel in te vullen kan bijdragen aan een succesvolle overdracht. Van belang is te accepteren dat u niet langer bij belangrijke beslissingen betrokken wordt.

Na de verkoop
DGA’s worden vaak overmand door emoties na de verkoop en overdracht. Er is weer tijd voor reflectie waarbij een gevoel van verlies ontstaat, met name als er een relatie is opgebouwd met werknemers.

Tenzij de nieuwe eigenaar erom vraagt, is het onverstandig om contacten te onderhouden met het bedrijf. Kans is groot dat het bedrijf verandert en dat het moeilijk is om te accepteren dat iemand anders het voor het zeggen heeft. Vermijd ook gesprekken over het bedrijf met uw voormalige werknemers in privésfeer. Een mening ventileren over de nieuwe eigenaar in bijzijn van de bestaande werknemers heeft een negatieve uitwerking.

Ook al zijn uw emoties oprecht, de realiteit is dat u en het bedrijf verder gaan. In plaats van achteruit kijken is het tijd voor zowel u als het bedrijf de volgende stap in de levenscyclus te zetten.