5 vooroordelen bij de verkoop van een bedrijf

Verkoopvooroordeel 1: ik moet vertrekken
Uw bedrijf verkopen betekent een gedeeltelijke of gehele eigendom overdragen. Veelal is het aanblijven van de DGA van vitaal belang om de continuïteit van de onderneming te waarborgen. Ook bij een strategische overname is de DGA van groot belang bij het integratieproces met de nieuwe eigenaar. Hier kunnen vaak meerdere jaren overheen gaan. Het aanblijven na de eigendomsoverdracht kan ook een positieve invloed hebben op de overnamesom; continuïteit en gefaseerde overdracht hebben een positieve invloed op de bedrijfsresultaten. Een goede taakverdeling of een rol als adviseur geeft veelal veel voldoening voor de alle partijen.

Verkoopvooroordeel 2: dit is niet het goede moment
U wenst te verkopen, maar de sector zit in een dal. Wachten totdat de markt verbetert is dan verstandiger, toch?

Niet dus… kopers kijken niet naar de markt, maar naar de aantrekkelijkheid van het bedrijf, winstgevendheid en de synergievoordelen die een fusie met zich mee kan brengen. De onderscheidende kwaliteiten van het bedrijf zijn bepalende factoren bij een overname. Meer van hetzelfde is geen koopargument. De kunst is deze unieke kwaliteiten zichtbaar te maken en kopers te zoeken die deze kwaliteiten ontbreken: technologie, kennis, klanten en markttoegang.

Verkoopvooroordeel 3: de koper heeft geen belangstelling voor het bedrijf
Ook al maken de financiële aspecten, jaarrekeningen en boekenonderzoeken een belangrijk deel uit van de transactie, het wil niet zeggen dat de kopende partij en investeringsmaatschappijen geen belangstelling hebben voor het bedrijf, de motivatie en loyaliteit van werknemers en bedrijfscultuur.

De kopende partij ziet dat deze aspecten bepalend zijn voor het succes van de onderneming. Als nieuwe eigenaars hebben zij net zoveel hart voor de zaak als de huidige eigenaar, zij worden immers (mede) eigenaar.

Verkoopvooroordeel 4: zij weten niet hoe ze mijn bedrijf moeten leiden.
Veel van onze opdrachtgevers zien financi&eum;le kopers alleen maar als de ‘mannen met het geld’. Goede financiële kopers hebben meer dan alleen geld. Veelal beschikken zij over een netwerk van professionals en bedrijven die een waardevolle bijdrage kunnen leveren om de volgende groeifase in te luiden of de organisatie verder te professionaliseren.

Verkoopvooroordeel 5: de verkoop komt later wel
Een veel voorkomende vergissing is te wachten met de voorbereiding van de opvolging van het bedrijf. Onverwachte gebeurtenissen kunnen van grote invloed zijn op de continuïteit van de onderneming. Verder is het bouwen van een goed managementteam zeer bepalend voor de waarde van de onderneming. Immers, de continuïteit van de onderneming is niet afhankelijk van een DGA. Een bedrijf dat een sterke leiding kent die niet volledig afhankelijk is van de ondernemer is significant meer waard voor een potentiële koper.

Conclusie: de verkoop van een onderneming is geen eenvoudig proces met zwart-witte aannames. Er zijn legio manieren om een overdracht te structureren. Het is daarom verstandig om een open houding aan te nemen ten aanzien van alle mogelijke oplossingen.